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如何在控制成本的条件下,将企业产品更好的推广出去?

2019-08-27 15:28 栏目:企业推广 阅读() 成本控制企业产品推广产品推广

如何在控制成本的条件下将产品更好的推广出去?

营销漏斗模型

在介绍产品推广之前,先需要了解下传统的营销模式是什么样的 ?漏斗模型,一个存在了数百年的营销模型,在1898年被美国广告学家刘易斯总结成了AIDMA模型,也被称之为营销漏斗法则。

这个营销模型把用户的购买行为拆分成五步,即:Attention 关注、Interest 兴趣、 Desire 渴望、 Memory 记忆、 Action 购买。消费者由注意商品,产生兴趣,形成购买愿望,留下记忆,做出购买行动,整个过程都可以被传统营销手段所左右。

这个营销模式下,要想最后“购买”更多,只有两个办法:

1、 开口足够的大,即最上方的“关注”人群足够的多,这样经过层层转化,漏到最下面的“购买”用户会更多;

2、 提高每一层的转化率,让漏洞的两条斜边越来越垂直,这样相同开口大小情况下,同样漏到最下面的“购买”用户会更多;

也许你也发现了,达成这两个条件的唯一办法,就是靠大量的营销费用去撬动市场,比如投放更多的广告。大家在央视上看到的很多大品牌都是靠这样的营销方式在做生意。

这对当今很多中小型企业来说,动辄上千万过亿的广告预算确实难以承受。最关键的是,这笔营销预算丢下去,并不知道能直接带来多少销售额。这是广大的企业老板所头疼的问题。

沙漏营销法则是如何将产品愉快卖出去的?

时至今日,移动互联网的蓬勃发展让营销法则发生了重大的变化,我们来看一下:

我们发现在购买之前的行为变成了Attention 关注、Interest 兴趣、 Search 搜索。即很多的购买行为来自于搜索,要么是在搜索引擎里搜索,要么是在天猫、京东等电商大平台上搜索。也就是说大量的购买行为产生于网上。

在购买完成后,商家鼓励用户把购买行为和消费体验在网上进行分享,这就形成了口碑传播,通过口碑传播带来第二次、第三次、……、第N次的销售转化。

这个营销法形状则酷似沙漏,因此也被称为沙漏法则。

沙漏的一个特点就是:当上面的沙子漏到下面以后,就要进行翻转,让沙子继续往下漏。

每一次的口碑传播和分享,都会变成沙漏的一次翻转行为。沙漏翻转的次数越多,说明口碑传播的轮次越多,最后形成的销售转化就越多。

这种营销理念被称为MGM(Members get members)营销,即通过老会员带新会员的营销方式。对品牌方和商家来说,这也是最省钱的营销方法。

以往的商业链条中,在交易完成后,就被认为是商业行为的中止。但是在移动互联网和社交网络蓬勃发展的今日,交易完成后,恰恰是新的商业行为的开始。

首先,老会员可以把整个购买体验和使用体验通过社交网络如微信朋友圈分享出去,告诉身边的朋友自己最真实的消费体验,从而引起身边朋友的兴趣和购买。

其次,所谓物以类聚、人以群分。一个购买用户喜欢什么,他/她身边一定有一群具有相同爱好的人群。以往商家最头疼的是如何找到一批用户画像相似的用户群体来购买自己的产品,通过老用户的分享就可以很容易定位到这样的一群人。比如很多轻奢类品牌,产品价格处于中上等,消费的起这类产品的用户,其身边一定有一群这样的潜在消费群体。品牌方要做的就是,让用户愿意去分享这次消费体验。

最后,老客户的背书非常的重要。我们知道交易的本质是信任,如果马路上一个不认识的人拿着一个手表跟你说这个手表打折,很划算,你一定认为他是骗子,因为你不信任他。但是朋友圈里的人都是熟悉的人,对方分享的购物体验是真实可靠的,并且自己尝试过的,基于这层信任关系,是很容易做购买决策的。

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