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中小企业如何提高自己的广告转化率?

2019-07-25 16:31 栏目:企业推广 阅读() 转化率中小企业广告推广

中小企业如何通过广告推广(如百度推广等)增加曝光来提高产品销量?这是中小企业在生存发展过程中无法回避的一个核心问题。中小企业广告推广怎么样花小钱办大事?

转化率

俗话说“练拳不练功到老一场空,练功不练拳犹如无舵船。”这里简单的解释,练拳就是打得中不中,练功就是打得重不重。其实我们在说广告推广如何提高销量的问题也是这样。我们忽略了一个重要的问题就是“转化率"。

在说中小企业的“转化率”之前我们可以先站在客户的角度来看看:用户完成一次完整的消费,需要付出的成本主要有三项:

一、访问沉没成本:用户访问店铺所付出的时间成本及机会成本

二、用户决策成本:用户根据需求采集信息、作出购买决定并支付

三、用户购后成本:用户在购买后需要承担商品是否达到预期及可能的售后等风险。

处于人类降低损失的天性,我们总是希望购后成本尽可能的低,因此,用户在作购卖决策之前,如何取得用户的信任,就自然成为了重中之重。我们需要认真研究用户购前心理状态,并努力降低用户购前成本。

这样看来,我们就会明白,所谓广告推广其实只是增加商业机会,流量并不等于销量。

如何把商机变成销量需要一个过程,而其中有几大因素需要特别关注:

一、目标客户精准度,你把尿布奶粉的广告推给20岁的学生是没用的,那推给30岁的男士呢,也不行,你看过哪个男士给自己小孩买奶粉,那都是妈妈做的事。

二、优化连接内容,其实产品或服务信息到了精准客户眼中时,这时就是一个产品和用户的连接过程,这个过程内容将起到关键作用,需要有着陆点,或者吸晴点,不论是从产品功能、品牌或是其他噱头方面,你要有差异性。

在这里简单的提一下,美国人罗瑟•里夫斯(Rosser Reeves)有一个USP理论,也就是要向消费者提供一个“独特的销售主张”。其特点是必须向受众陈述产品的特点,同时这个特点必须是独特的、必须能够引起销售。

三、关键利益点,前期铺垫足够的情况下,那就需要企业“打铁自身硬”,让自己的内功深厚,再增加一点促销和让利,完成销售转化。

四、销售漏斗,漏斗模型有很悠久的历史,其实我们可以想象一群用户从漏斗顶部进来,在每一个步骤都会有所流失,总转化率等与每步转化率相乘,也就是说要想总转化率最大,我们一定要注意尽量减少中间步骤,同时优化无法减去的每一步。

另外,还有一个很有意思的细节可以和大家分享,就是我们会发展客户在做购买决策的时候,其实,有两个力在发生作用,一个是动力,一个是阻力。

我们做转化,就是要无限增加客户的动力,并尽量减少阻力。动力包含定位相符、附加价值、解决疼点、达到爽点、贪便宜、冲动,我们会发现客户的动力有时候并不是那么理性。阻力包含客户对产品的信任感、价格、产品疑惑或产品理解障碍、购买体验、理性思考。

这时候我们会发现人天然是有防御心理的,用户在行动的时候,也会有很多的怀疑:这是不是骗人的?真的和描述的一样吗?如果有问题会怎么处理?带着防御和怀疑,必然会阻碍很多用户的转化率,这是一个非常大的阻力。

消除用户防御有两大的方向:建立信任感和解除疑惑。

一、建立信任感的方法:

1、客户见证案例,将客户中比较成功的案例展现出来,带照片和评价,这比较容易让其他用户信任。在初期为了获取更多有效客户案例,可以采用降价或者免费体验的方式先让一部分用起来。

2、阐述公司优势,用户不是你公司的员工,你不说他是不知道你公司的优势的,可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证。

3、请权威机构背书或名人代言。背书可以是一些权威组织也可以是权威的媒体。名人代言不一定要请明星,细分行业里比较知名的人物也可以。

二、解除疑惑的方式:

1、设置Q&A(常见问题)将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。这个Q&A写完后可以根据与用户互动过程中不断迭代,最大程度地覆盖用户的常见问题。

2、健全保障机制。文字解答只能打消部分用户的顾虑,健全的机制才能真正的解决客户户的顾虑。常用的保障制度就是“不满意全额退款”,这个保障几乎适用于所有产品和服务,“恶意蹭”的人比想象中少很多,不用担心这部分损失。

3、便捷沟通通道。总会有一些问题是你提前想不到的,更有一些客户他看到了不放心,需要重新再向你确认一下,这时有一个畅通的用户沟通机制就非常重要。

其实,提高中小企业销量中“转化率”的问题还有一个最好,也是最简单的方式 ,就是找到合适的人或者机构协助解决,比如搜索推广等等。

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