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针对不同生命周期阶段的消费者如何进行营销?

2020-12-17 15:29 来源:百度推广 阅读() 标签:品牌营销客户留存KOL带货裂变营销百度营销

  针对不同生命周期阶段的消费者如何进行营销?

  我们可以从消费者生命周期的五个阶段中分析出,消费者不同阶段对于品牌的价值是不同的,这种价值可以从两个方面去看待,从眼下着想,“留旧”不仅能够带来稳定长期的业绩,更能在当下发挥价值产生利润,从更为长远的方面来考虑,“拉新”则是品牌中消费者周期演变令价值生生不息的源头。

  根据五个阶段,“拉新”分为吸引新客户与转化为潜在消费者两部分,包括展望群体、潜在消费者;而“留旧”则是留住老顾客,提升忠诚度,这包括完成过交易的所有消费者。

  1. 扩大知名度,吸引观望人群

  品牌需要通过营销来让群众注意到自身,并对此产生兴趣成为观望的人群,主要目的其实就是扩大知名度,引发大众的关注和访问,使其成为潜在的消费者。

  要做到这一点,可以采用覆盖面广、效率高、传播快的营销渠道,如在线上可以进行内容营销口碑营销病毒营销、裂变营销、KOL带货等方式让品牌广为人知,除此以外,传统的户外广告、杂志电视广告、邮件短信营销等也同样能够发挥效用。比如脑白金当初就是在报纸上进行内容营销引起了很多人对健康和“脑白金”这个字的注意,让广大群众成为了潜在的消费者,而在电视广告中,更是凭借洗脑广告词名声远播,在灌装机欧诺个心中留下了深刻的印象,有了越多的潜在消费人群,那么其转化为正式客户的范围也会更大。

  总之,要让更多的人知道品牌,这一层面的营销效果在市场或者圈层的针对性上并不需要非常突出。

  2. 观望人群、潜在客户与客户之间的转换

  当观望群体开始对品牌产生兴趣,就意味着一批新的潜在客户已经形成了,如何将这些潜在的客户转变为能够为品牌带来实际效益的顾客,是营销人员的首要目的;而与此同时,展望人群如何转化为潜在客户,也依然是企业需要做好的。

  在观望人群的转变上,我们依然需要继续采用内容营销、病毒营销、EDM营销等线上线下的推广方式,而在潜在客户的转化上,可以采用传统直接的方法,那就是折扣和优惠。由于潜在消费者对于产品的认识还不够深入,对品牌也难以完全信任,而要刺激他们的消费欲望,利益让渡是最为通行的。我们可以看到,从古自今,只要是新店开张当天,光临消费的人通常都能够享受到“开业大酬宾”此类优惠,这就是传统的将潜在消费人群转化为顾客的方法。

  3. 留住已有客户,提升忠诚度

  即使是多次回购的熟客与老客户,也存在着流失的风险,为了降低已有顾客的流失率,品牌需要针对已有客户进行更具有针对性的营销服务,巩固客户与品牌之间的联系,促进一次购买客户和多次购买客户的升级,扩大忠实客户群,提升整个消费者生命周期的价值。

  要留住人心,就必须在利益和情感层面上让客户更加依赖和信任。为此,品牌可以提供个性化的服务,如提供针对性的奖励和优惠,成立专门的沙龙或者俱乐部,邀请参加一些重大的活动等等,让客户感受到荣耀感和优越感,并体会到自己的与众不同与重要性。还能够通过更为人性化的互动,提高客户的积极性和活跃度,以此来加深双方之间的“羁绊”,最终提升客户的忠诚度。

  提升消费者生命周期价值,需要根据不同阶段的消费者特点和目的,采取合适的营销策略。在每个阶段一丝不苟,培养更多的忠实客户,才能够为品牌带来更多更持久的利益。

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