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民宿推广的方法总结全都在这里了

2019-09-10 17:18 栏目:营销推广 阅读() 民宿推广民宿

讲到民宿运营的推广方法,大概总结一下,一方面基于平台,基于网站内的内部优化;另外一部分,是基于网站以外的一些优化。

首先它跟网站的内容有关。内容有哪些?标题、文案、照片,还有很多的设置,甚至包括后台的设置。相信大家都也有一些了解,后台如何去调整,如何去设置。

我为什么没找到这个群呢,首先要说的就是标题,标题和相关的关键词还是有关系。比如说:有些关键词可以给你带来流量,有些关键词不能带来流量,其实有一些工具可以查询到一些关键词的热度,这个我们先暂时不说。

但是关键词是有权重的,比如说项目经理,如果你把项目经理放在前面,不要叫第一届运营项目经理,就写项目经理民宿运营,这个群就比较容易被搜索到。尽管这个群是被我置顶,但是置顶多了就等于没有置顶,我有几百个群,有一个群给我置顶我肯定能看到,但是当我有100个群,全部置顶的话等于是没有置顶。

所以说置顶的房源,置顶的群,也是有一些排序的规则,规则就是关键词。

你有没有想到过,哪些人会来搜索你这个关键词,比如说我要找项目经理,咔嚓有几十条、上百条结果,但是项目经理有的排在前面,有的排在后面,为什么?虽然本群的标题也有关键词在里面,可以被找到,但排序并不靠前,所以不容易曝光,不容易被我检索到,就是这个道理。

重要的词就得放在前面,不是特别重要的词就可以放在后面,主关键词放在前面,我就更容易找到这个群。

那我们现在再说爱彼迎如何去推广。

其实这个道理是一样,你的标题要包含一些关键词,你的文案也要含这些关键词,甚至你的照片也要包含关键词。因为我们上传的每张照片下面都有个描述,可以写一些文字的描述,这些细节每一个都可以影响到你房源的权重,我称之为权重,爱彼迎那边称之为房源质量。

当然这个质量跟本身的装修质量其实是两个概念,他根据你的房源质量来判断你的权重,你的权重越高更容易排序靠前,你的权重低的话相对来说就比较靠后。

除了关键词以外,还有活跃度。

比如说我们这个群很活跃,而且群里面聊天的内容经常包含项目经理这个词,这个群就会排序靠前。所以说跟本群的活跃程度,还有相关的一些关键词、群的名称都有关系,哪些词放前面,哪些词放后面,都是有关系的。

民宿房源推广,其实是一样的道理,你的标题、内容要包含一些相关的关键词。

我经常跟我们的小伙伴们一直在沟通,有很多区域的房子,我都没有去过,其实北京我没去过,广东中山我没去过,我去过广州,但没去过中山或者江门什么,很多城市都没有去过。但是会让我们小伙伴们提供一些,跟房子有关系的热词,通过一些热词拿来做一些转化。

比如说,有一个案例是深圳龙岗的布吉,我根本就没去过,但我知道附近有一个叫大芬油画村,我不知道大芬油画城是干嘛的,好像类似于画展还是什么一个地方,反正有经常会有人去参加一些展览等等,我没去过但我知道这个词是热词,可以带来流量,带来一些转化。

乃至北京,我也没去过,但是我知道北京附近有什么呢,他有什么凯德mall商场或者中央美院,或者酒仙桥,对吧,那这些是跟哪些房子有关呢,就跟望京有关,所以说这些词可以给望京地区带来一些流量的转化。

客户在咨询的情况下,我们要在第一时间要回复客户,他平台内部也是有一个算法,你回复速度越快越好,证明活跃度,最好秒回,其实是做给平台看的,做给系统看的。从客户体验角度来说,也是一样的,如果你的房源能够闪订或者你能够秒回,或者能在第一时间解决客户的一些咨询一些疑问的话,从客户体验角度来说,也是比较好的,从系统的算法来说呢,也是比较活跃的,你房源的活跃程度是非常高的。

关于平台的优化,也涉及到民宿运营。比如调节后台的一些条件。你怎么卖?你想一天一卖呢,还是两天,还是三五天一卖,还是一个月一卖。我们利用一些工具,可以来做布控布局。

从网站的角度来说,离不开以下这几个维度。其实我在之前的一个分享当中也已经提到过,就是曝光率、点击率转化率,基本上围绕这三个维度。当然还有评价率、收藏率等等,这些跟客户体验也是息息相关。

但最直接的是前面三个维度,要有曝光度,要有人看到这个房源,看到以后要点击,点击完了以后还要产生购买。通常你成交率高的房源,说明你的房源质量是比较高的话,排序也会靠前。

就像一个超市,新品上线,新品上架,如果你产品比较受欢迎的话,新品上架通常会给你一个好的展示位。给你一个展示位,一个考验期。如果你在考验期里面就比较受欢迎,看的人比较多,而且形成购买的也会比较多,说明你的房源、或者这个商品是比较受欢迎的,于是排名也会靠前。同样,平台也是基于这三个维度。

互联网发展到今天,跟我们以前的理念还不一样。我们以前做长租公寓,相对来说低端的长租公寓都是通过互联网营销,80%的客户渠道都是通过互联网来的,但是能和今天我们所做的民宿推广,还是有一些不一样的。

在那个野蛮生长的那个年代,我们都是靠58、赶集网或者一些论坛发布房源,客户都是来自于线上部分,但是成交是靠线下来成交,我们就跟中介一样,靠线下带看形成转化,形成购买,不是纯线上的一个交易,线上只是推广展示,但是交易是在线下。我们现在做民宿这一块,线上来展示我的房源,同时也在线上来完成这个预定。

所以说在那个野蛮生长年代,很多都是假房源假信息,我相信每一个人都经历过房源失真、照片失真或者是信息虚假、货不对版。你看到的价格和实际价格完全不一样,完全是靠线下来转化。

而我们今天要完成线上成交,不单单房源是真实的,甚至还是高价值、高附加值的产品,它还是高标准、高颜值,而且交易金额也是比较高的,只有这样才能完成线上的预定。不单单是线上曝光房源,而且完成预定全是靠线上。

还有一个不同的是,以往我们做传统长租,流量获取是通过一些什么办法呢?置顶,刷新等等,实际上这些平台,也是流量的贩卖平台。国内最大的搜索引擎百度、赶集、58,二次贩卖这个流量,你要想在平台内获得更多流量必须花钱置顶,你可以置顶上海,或者置顶上海某个片区,静安区。然后在某一个板块里面获得排名,得到更多的流量。但是现在做民宿OTA网站的排序就不这么简单。

有很多房东问我能不能把排名弄得靠前,有没有付费推广等等,答案是没有。

这个平台没有给你置顶的功能,也没有给你刷新的功能,完全是靠自然排名,所有房源一切的一切全是靠自然排名。

如何形成这个排名呢,就是根据你房源综合的质量,和我刚才说的一些细节。今天早上爱彼迎客服就给我打了一个电话,针对我其中有一套房源给了一些优化建议。

以前房源上线一次审核就可以通过,今天上线24小时以后就审核通过。但现在多了一个二次审核,这个是人工来审核。为什么二次审核呢,因为他觉得你里面的照片跟实际不符合,因为我们上海浦东芳甸路那套房子之前是准备按照长租标准来打造的,所以拍照片也是按照长租的标准来拍的,三房两厅两卫。长租的标准两个次卧是空房,家具家电什么都没有配。所以我们拍的空房照片上传到爱彼迎平台。

爱彼迎客服给我第一个优化建议是房间必须要有床,我们三房两厅两卫可以住六个人,但是按照片里面看,只有一个房间有床,只能住两个人,不能住六个人,所以要求我整改,我们需要重新拍照。

我想说的是:要在网站内获得更多的流量,细节一定要做到位。

还有一些朋友问有没有什么捷径,答案是没有捷径。新房源上线没有任何捷径,我们能做到的就是把最基本的几个点先做好,照片必须拍好、文案一定要写好。

我们可以通过一些文案的工具来借鉴,文案中房源最基本的内容一定要有,一要先完善好,再做其他的调整。

然后具体到账号。我刚才一直说到权重的问题,我们全做其实分两种,一种是你账号本身的权重,还有一个是你这套房源的权重。

比如说,你的房源或者账号有没有受过惩罚,你是不是超赞房东,即便你是超赞房东,你做得越久越好,你一年的超赞房东和三个月的超赞房东还不一样,和两年三年的超赞房东还不一样。

房源也有权重,新房上线,随着你的交易量越来越多,权重也会越高,给到评估的价格都不一样,我也做过一些测试。

完全一模一样的房源,同一套房,地址、照片、所有的设置、文案,所有一切全部都是一样,但是平台给到建议价格不一样,有很多房东说我这长租房,这套房子我包租过来是15000摊薄下来成本都要500块一天,按照市场平均价格来说都要1000块,一天一千五一千都是有可能的,但是他给到你的评估价格都不一样,比如说有一个账号,我已经跑过一段时间了,跑过一两个月了,他可能给你的评估价可能是五六百,或者1800,这个价格是比较接近市场价格的。

还有一套房源,是今天我刚刚上线的。没有做过任何的调整,没有做过任何优化,也没有产生过任何的数据,什么都是没有的,空的。就是这个平均市场价要1000的房子,他竟然给了我一个建议价格是90块到100多块,豪宅啊,绝对是一个豪宅啊,他竟然给我一个建议价格才只有100多块。这个就是我刚才说的那个原因之一,你的房源质量还不够高,没有产生任何数据,他给到你评估的价格也都不一样。

然后呢同一套房源,其中有一套给到我1000块的建议价格,还有一套房源给我建议90块,建议价格OK,但是这个不重要,我现在用两个账号同时在推,用日历把它关联起来,a账号如果卖掉十天了,b帐号之后,这个时间就自动关阀关掉了,但是这个不重要,会有朋友会问我,这两条房源实际上是同一套房源,他会问,我们同时在平台上面出现,搜索结果都会出现,根本完全价格不一样,怎么办?我现在的思路基本上是都会贴着平台的价格了。

平台的价格,高有高的理由,低有低的理由。价格高的,说明你房源质量是比较高的,价格低的说明你的房源质量还相对是比较低的。为什么呢,我打个比方啊,今天我跟朋友去上海的一家餐厅去吃饭,是广州过来的一家分店叫点都德,当时在上海点都德的门口都排队排了整整几个小时,天天都排队,门口有号贩子在卖这个号,一个号大概卖50块钱。

我想说的是什么呢?如果你的预算高,你想要去定这个房子,你在平台上面搜索排名靠前都是价格高的。如果你想要便宜,也可以搜索几十套房源,甚至上百套房源,可能会发现一套便宜的房子,因为它的房源质量不高,所以排名在后面。我想说的意思就是虽然房源是一模一样,但是它的价格完全不一样,如果你要便宜,请你搜索到100多套房源以后来的那个房子,你就可以订到便宜的房子,如果你不想,如果你不想等,想简单一点,就像我今天去吃饭不想排队,就付那个50块钱,买了一个号贩子的号,那你就立马就可以排在前面。

所以说这个价格有它的规律在里面,高有高的道理,低有低的道理,你要哪一个你自己选,没有问题。其实他并不矛盾,你要便宜的话,请你后面排队慢慢来。

随着两个账号同时在运营,跑了一段数据以后,他的价格发生了变化,那就是另外一个案例了。它刚刚上线,给到的价格也确实低,跑了一段时间以后,慢慢建议的价格会越来越高,越来越高。我就说个YY的案例吧,就是你的A账号,一上线给到你的价格就是最高的时候本来就很高,不知道为什么就是1000块左右,最近的价格,经过夯实了以后,可能平均价格在八九百左右。然后我的那个B账号也上线了,刚上线的时候给到的价格是600左右,那就相对来说比较低,但是跑了一段时间以后,现在的价位也上来了,基本上两个帐号上的价格基本上接近一致吧。所以我们按照这个规律来就可以了。

经常有些朋友问我,我在平台上面想搜你的房源,怎么搜也搜不到,后来我跟他说,别说你去找这套房源,我来找也很难,因为我的后台已经有将近200套房源。我要去检索一套房源,如果我要一套一套去找这个房源的话,是可以找到,但是我要通过检索工具来搜索的话,我找不到。尤其是新上的房源我是找不到,别说你找不到了,我也找不到。

就是经过一段数据的积累以后,所有的房源都可以通过后台来搜索,所以说也是这个道理,就是跟房源质量有关系,包括客户通过前台搜索也是基于这个原理。

还有一些数据,是新上的一些房源,有些数据还是比较重要的,比如说五星评价率、好评率等等,我觉得前面十个评价非常重要,尤其是最最前面的十个评价最最重要。

通过后台的一些工具来看,一套房源的综合评分一定要打到4.7以上,以下就属于不及格,如果是有一套房源长期没有成交过,没有交易过会显示零。你的综合评分是零,如果是长期维持一个很低的评分,这套房源其实有被平台删除下架的风险。所以说前期要爬坡就是这个道理,多积累一些数据。

之前还提到的一个比方就是平台就像超市,新上的房源会给你一个展示位,给你一个销售的机会,看看你的表现如何。等于要协调好三方关系,一,我这个商品要跟商场搞好关系;二,我还要跟顾客搞好关系。

什么叫跟商场搞关系,商场就是平台。你的产品不单单要受欢迎,物美价廉,要受到客户的好评,同时你也要能带来交易量,要给平台,给那个商场带来效益,他才能长期把最好的资源留给你,展示位、排名。这个就是网站内的一些最基本的原理。

我们现在说到运营推广,实际上和产品也是息息相关,也就是说真正好的产品他才值得推广。

当然一些个案不具体说,就是产品本身打造的不好,可能最终卖的也比较好,像这种的属于属于个案。本身产品很重要,基本上运营推广和产品是一半一半的关系,你推广一样的商品产品要有一个理由。

你凭什么能留住客户?因为你套房源总有优点,也许你的地段不好,但是楼品好,或者小区环境好。或者房间里面有足够好的东西,能够吸引到客户,至少要有一个理由。或者你什么都不好,比如说价格不好,小区不好,楼层不好,怎么什么都不好,包括装修不好,服务不好,客户没有理由来定这房子呀。即便你通过技术手段争取到客户,但由于种种原因最终留不住客户,这个也是没有办法的,因为系统可以通过一些手段技术来优化,但客户心里是明白的。

换句话说,你能骗这个平台,你骗不了人心。所以说这是一个综合的因素,就不单单是线上,产品本身是非常非常重要的。

还有一些是交易本身,我们尽可能在平台上面交易,只有在平台上交易才会有业绩,有业绩才会有利润,有利润以后平台才能挣到钱,挣到钱他才是受益方,才会把更多的流量贡献给你。我这里碰到过有客户在线上咨询,但由于种种原因,可能是第一次使用爱彼迎这个平台,操作层面的问题他不会订,订不了没有办法。或者这个订单特别大,可能要租几个月几万块钱,他实在没有办法在线上完成预定,有些客户可能要到现场来看一下。

由于这种因素他可能最终形成了线下交易,因为加了微信,我们打个暗语,线下直接付钱给你,因为她操作不了,他实在操作不了,我也不能不做这个订单了。或者标题特别大,他说要要看一下房,我不让他看也不行,最终有可能是线下支付,我通常是把线下交易的搬到线上,我知道当中有一个平台费用,但是线下交易的我最后还是把它搬到这个线上来交易。

这样一来,一个好处是规避撞单,同时把更好的数据留在平台上面。

自从望京那边接了半年订单以后,这个流量都是杠杠的来,这流量不得了,而且给到的建议价格也越来越高,越来越高,所以那个望京的房子,我接下来就不单单是要卖今年了,今年基本上卖完了,接下来准备卖明年。

所以说尽可能要让平台收益,否则你线下交易,关房以后他看不到,认为你没有需求,你没有房子可卖了,你没有需求就不会给到你更多的流量。

刚才说的这些是基于网站内的一些推广运营理念。所以说,网站本身它是有很多流量,但这个流量未必能给你,看你如何去优化,跟着这个系统跟他变得更加的友好,才会给你更多的流量,网站以外当然也可以导流过来。

网站外网站内都是密不可分,房源本身已经优化到极致,外网导过来的流量才能形成有效的转化。比如说照片是否美,我们一直在说做淘宝要优化主图,其实是一样的意思。优化我们的首页照片,评价要足够多,而且要有好评,我们这些能够帮助到转化,即便是外网过来的流量,也能形成转化。有一个很奇怪的现象,OTA网站是自然排名,基本上没有任何外力来干预。

所以你房源质量高就永远是排序靠前,先不说整个平台的排序,先说上海,他有一个排序的房源,质量高的排前。我有一个推广页面里面有很多房子。但推广链接里面的房源,比如说有200套房源,它也有一个自然排序。

有一个奇怪的现象,永远是房源质量高的排序靠前。不管你是北京、上海,还是深圳,只要你房源质量高,就永远在你的推广链接的前部。永远靠前,完全是自然排名,没有外力来干预。

说到站外,也是有一套理念在里面。大家有没有发现经常会有长单过来,这个是跟我的平台设置有关,我先做一个模板。我把全年的销售计划先做好,价格调好,销售计划做好。这个月怎么卖,下个月怎么卖,或者下下个月怎么卖,五月可以卖七月份以后的长单,六月份可以卖八月份以后的长单。以此类推,七月份可以卖九月份以后的长单,我相当于把一个模板已经提前做好,所有过来的流量,他必须按照我这个模板来做。但是这只是一个辅助工具,本身不会给你带来流量的辅助工具。

所以如何接到长单,前提是你要把当前的短单做好。比如说五月到六月,我希望看到的数据最好是一个月全满,就30天全部是满的,而且不要长的,我就要短单。而且你长单也来不了,因为你刚刚上线的房源你是不可能来长单的,除非你的价格低于市场价,那确实有可能会长单长租出去,如果你要一个合理价格的长单,必须要有短单来配合,新房上线就是一天起售,打个比方,就是开车挂一档。如果第一个月数据跑的比较好,那下个月我可以进入二档。以此类推。

等到第三个月就可以进入三四档。常用的档位也就三到五个档,1234加上R档。

也就是说,只有短单做的好,才有可能接到长单,因为短单本身可以引流。短单可以在短时间内吸引到网站内的一些流量过来,在流量的基础上面可以进行二次转化,二次转化就可以形成这种长单,一个月,两个月乃至半年的订单都是这么来的。

然后我们再讲一下站外,有些事儿也需要一些资源,互联网到今天已经没有免费推广这一说,有很多人经常说,开一个门店还要雇个人,有房租成本等等,互联网多简单,只要有个域名就可以了,最多来个服务器,模板都是现成的,直接购买也可以,你花不了多少成本呀。但实际上有一点他忘记了,就是在推广上面已经没有免费流量,不管你是免费流量也好,还是付费流量也好,都是有成本的级别,即便是免费流量也是有成本的。

说到站外,和我们的关键词策略有关系,大家有没有发现就是我做一个词,特色民宿。这是一个主关键词,每天大概有几百到上千的一个搜索量,也能给我分到很大的流量比重,但是这个主关键还不算是很精准的关键词,有一些长尾词是非常精准的。

比如说,所这个流量和流量还不一样,有些流量是宽泛的,就是泛流量。没有目的性,可能看到你这个网页可以,也许他是看装修的,也许他是做床品的,也许是做房地产的,也许是什么样的或者打酱油的,各种各样可能都有。只有通过精准的关键词过来,才能进行有效的转化,它当中都是有目的性的。

有些长尾词这么写,比如说深圳大丰油画村附近租房找哪家好对吧,或者深圳龙岗租哪家民宿服务最好,这个长尾可能有十来个字,这些词每天在百度的搜索量其实并不大,但是搜索这样的关键词的人会非常的精准,是带有目的性的。它是有这个需求才会去搜这个词,没有这个需求是不会搜这个词的。

比如说北京,北京中央美院附近租房找哪家好,大家有没有联想到它会租那个房子,肯定是望京、酒仙桥附近。那家民宿服务好都跟望京有关系,所以可以做到指哪打哪,优化哪些词,它就会给你打过来哪些流量,你优化租房,他来的就是长住客,你又换民宿,他就来的是短租客。

比如优化一个词,比如说成都玉林附近租房哪家好啊,肯定是跟小酒馆有关系。

所以说,这个都是执行层面的事情,跟我们传统做推广是两个概念,很多人认为我们做推广只是把房源上线,上线到平台就OK了,等着流量来就可以了,实际上这个流量并不是属于你的,这个流量都是平台的,你只是借用一下,就看你怎么去用,如何去利用好这个流量。

这个就涉及到执行层面,并不是像想象当中挂在网上,客户来上门就可以,没有那么简单,这个只有靠执行来做。

总体来说,优化哪些词就会给你带来哪些客户。比如上海,前段时间我做了一个词是上海欢乐谷附近租房哪家好,欢乐谷在上海松江,转化过来肯定是到松江的房子,所以跟房子本身有关系的一些热词,虽然我们也有工具可以挖掘,但更多还是需要人去挖掘。

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